マーケティング・流通事例 参考書のまとめ

　岩崎 邦彦先生の著書、「スモールビジネス・マーケティング」をまとめてみた。この本は必ず購入して熟読してほしい。

スモールビジネス・マーケティング

①「中小規模店選好セグメント」の特性
　本格志向
　　店のこだわり、店の個性、店の専門性
　人的コミュニケーション志向
　　店員とのコミュニケーション
　　店員のアドバイス、提案
　関係性志向
　　ここと決めた店あり、気に入った店は長く利用

②小規模メリット活用型マーケティングの体系
小規模メリット活用型マーケティングの実現
本格化マーケティング
関係性重視型マーケティング
　　　↓融合
人的コミュニケーション重視型マーケティング

③コア基盤＝「幹」をつくる
　経営資源＝「根」
　a. 「目に見える資源」…設備、人手、資金など
　b. 「目に見えない資源」…専門知識・独自の経験、ノウハウ・技術、顧客の信用・ブランド
　c. 「小規模特性」…真空地帯の対応力、変化対応力、地域密着力、対面販売力、個性化力
　b.とc.を融合⇒持続的競争優位

④小規模メリット活用型マーケティングの実践に向けて
　トライアルを積極的に推進する経営者意識
　　現状維持は「後退」を意味する
　トライアルと成果のフィードバック回路を”ON”にする

⑤本格化マーケティング
　・競争優位性のコア基盤の確立
　　「幹」をつくる
　　「目に見えない資源」と「小規模特性」の融合
　・品揃え形成
　　独自性の高いコア商品の形成
　　アソートメント（商品の組合せ）の拡充
　・想定ターゲットの絞込み
　・「いかに安く売らずに済むか」を考える
　　ハイクオリティ、ライトプライスによる価値の向上
　　品質、こだわりの視覚化
　・小売段階でも独自の価値を付加する
　　形態変化による価値創造（財の加工）
　　商品のコーディネートによる価値創造
　　目に見えない価値の付加（サービス、情報、学び、体験）

⑥人的コミュニケーション重視型マーケティング
　・人的コミュニケーション
　　フレンドリーサービス：競争の前提
　　人を通じた情報の伝達：差別化のキー
　・双方向のコミュニケーション
　　情報の発信：情報提供、提案（店の独自性、強み、専門性、個性、こだわり）
　　情報の受信：意見、要望、苦情
　・ヒトのマネジメント
　　周到な採用
　　販売員の意識改革
　　販売員満足度の向上
　　販売員の専門性強化、能力開発への投資
　　販売員への権限委譲
　　コミュニケーション活動に対する評価
　・くちコミの発生
　　「記憶しやすく、伝えやすい」×「伝えたくなる」
　　悪いくちコミの抑制
　　　>顧客満足保証の姿勢や交換、返金、修理などにたいする方針を顧客に周知
　　　>顧客が不満や苦情をできるだけ言いやすくする
　　　　　→苦情へ適切に対処する

⑦関係性重視型マーケティング
　・顧客維持活動
　　ロイヤルティカード・プログラム
　　　顧客情報の利用方法
　　　>優良顧客の発掘
　　　>優良顧客のプロファイルの把握
　　　>特定顧客に対象を絞ったプロモーションの実施
　　　>クロス購買分析によるプロモーションの効率化、提案販売
　　　>バスケット分析（併買分析）による品揃えの見直し、売場や棚のレイアウトの見直し
　　　>ダイレクトメール（DM）のレスポンス率の向上
　　　>商圏分析、地域シェア分析による販促エリアの検討
　・販売員との人的コミュニケーション
　・顧客との継続的接触
　　接触機会
　　　>顧客の個人的イベント（誕生日、記念日など）
　　　>商品のサイクル（購買後まもなく、保証期間終了前など）
　　　>顧客の購買サイクル（買い替え時期など）
　　　>変化（季節の変わり目、新アイテムの導入時など）
　　　>顧客の変化（住所変更、特定商品の購入など）
　・売場（売場づくり・品揃え）の変化

顧客維持活動→顧客満足度向上→ストアロイヤルティ